지난 연말, 미국 4600개 점포가 있는 월마트에 <커피베이>가 독점 입점계약해 화제가 됐다. <커피베이>의 백진성 대표가 1년 넘게 한국과 미국을 오가며 <커피베이>가 왜 월마트에 들어가야 하는지를 설득해서 따낸 쾌거인 만큼 그 감회 또한 남다르다. <스타벅스>처럼 해외 각 나라마다 <커피베이>를 만날 수 있게 하는 것이 꿈인 백진성 대표는 현재, 해외 판로 개척에 박차를 가하고 있다.
한국 토종 브랜드가 해냈다
<커피베이>의 백진성 대표는 글로벌 유통업체 월마트가 <스타벅스>도 아닌 한국 토종 브랜드 <커피베이>를 선택할 수 있도록 남다른 기지를 발휘했다. 백 대표는 월마트와 협상하기 전, 월마트가 <커피베이>를 선택했을 때 얻을 수 있는 안들을 제시하는데 고심한 것. 그리고 월마트의 주 고객층이 유색인종과 서민층이라는 것에 주목했다.
“협상에서 우리 브랜드를 선택했을 때 얻을 수 있는 것을 어필하는 것이 가장 큰 숙제였다. 월마트의 주 고객층이 유색인종과 서민층이라는 것을 감안해 <커피베이>가 아시아 브랜드로서 ‘합리적인 가격에 고품질 서비스’를 제공할 수 있는 브랜드라는 것을 강하게 어필했다. 그리고 다양한 종류의 메뉴를 제공함으로써 월마트 고객층의 서로 다른 입맛을 만족시킬 수 있다는 점을 인식시켰다. 즉, 매장으로 고객을 끌어들일 수 있는데 중점을 뒀던 거다. 마침 월마트가 온라인 시장의 성장으로 위기의식을 느끼던 때라 이러한 전략이 더 플러스 요인이 됐다.”
상호간의 상생할 수 있는 안을 제시하는 데 중점을 뒀던 <커피베이>의 전략이 월마트와의 협상에서 긍정적인 힘을 발휘, 일방적인 갑을 관계의 계약이 아닌 동등한 파트너십 관계를 전제로 한 입점 계약을 체결할 수 있었다.
기호에 맞는 커피, 성향에 맞는 협상
백 대표는 가맹점과의 협상에 있어서도 상호간 상생할 수 있는 안을 제시하는 것을 가장 중요시 여긴다. 회사의 장기적인 발전을 위해서는 본사나 가맹점 모두 한쪽만 이익을 얻어서는 장기적인 발전을 이룰 수 없다는 것. 그래서 오히려 가맹점과 본사의 협상은 대외적인 것보다 더 철저히 상생할 수 있는 방향으로 타개하려고 노력한다.
백 대표는 협상을 잘 이뤄내기 위해 상대방이 어떤 성향인지를 먼저 파악하는 것이 중요하다고 강조한다.
“상대방의 성향에 따라 협상을 이끌어나가는 것이 중요하다. 예를 들어 이성적인 사람에게 감성으로 호소하면 우위를 점하기 힘들고 감성적인 사람에게 이성적으로만 대화하려고 하면 감정만 상할 수 있다. 작년에 제작 지원한 드라마 같은 경우에도 <커피베이>의 신메뉴와 매장이 잘 어우러져 나왔다. 이를 통해 해당 음료의 판매율이 높아져 가맹점 매출이 20% 상승한 바 있다. 당시 연출자는 극의 흐름에 방해될 것을 우려해 브랜드를 되도록 안보이게 하려 했다. 하지만 적극적으로 촬영관계자와 배우들에게 커피를 제공하고 스토리에 해가 되지 않는 선에서 <커피베이> 브랜드가 잘 녹아들 수 있도록 협상해 성공적인 지원 사례를 만들었다. 감성적인 성향이 강한 감독님께 감성적으로 접근한 것이 좋은 효과를 냈던 것 같다.”
해외 곳곳에 <커피베이>의 맛을 전하다
<커피베이>가 론칭한 지 얼마 안 돼, 많은 가맹점들의 오픈이 몰리기 시작하던 때이다. 마냥 좋을 것 같던 이 시기가 <커피베이>에게는 오히려 위기로 작용했다. 본사의 운영시스템이 제대로 구축되지 못한 상태에서 급격히 늘어나는 가맹점에 적절하게 대처하기 힘들었고 이 과정에서 본사 직원들이 갑자기 퇴사를 통보하는 위기를 맞게 된 것.
백 대표는 <커피베이>를 함께 시작한 직원들의 퇴사 결심을 돌리기 위해 현장에 나가있는 직원들을 직접 찾아가 다독이며 함께 위기를 극복해 나갔으면 한다는 진심을 전했다. 이러한 진심이 통해 직원들은 다시 마음을 다잡을 수 있었다. 그리고 회사로 돌아와 위기의 원인이었던 내부적인 시스템을 재정비하고 단단하게 구축해 재기에 성공한 <커피베이>는 2012년, 놀라운 성장세를 달리며 500호점 달성이라는 쾌거를 올리게 된다. 이러한 위기 상황에도 진심을 우선으로 한 백 대표의 협상력이 직원들의 마음을 움직였고, 말만이 아닌 행동으로 언행일치를 실천한 것이 위기를 기회로 바꾼 힘이 됐다.
백 대표는 프랜차이즈 사업을 하며 오는 슬럼프를 가장 힘들었던 시기를 생각하며 마음을 다시 세운다. 처음 프랜차이즈 사업을 시작할 때 힘들었던 시간들과 현재 본사를 믿고 열심히 일하고 있는 가맹점주를 생각하며 ‘내가 지금의 어려움을 이겨내면 400개 이상의 가맹점주 분들이 함께 기쁨을 누릴 수 있다’는 것을 힘들 때마다 잊지 않는다는 것.
현재 <커피베이>는 해외시장 진출에 총력을 기울이고 있다. 작년 9월, 광저우 3호점을 오픈해 중국에 총 4개의 <커피베이>를 성공적으로 오픈한 것에 이어 미국 월마트 입점이라는 큰 수확을 얻고 미국 진출에 심혈을 기울이고 있다. 전 세계에 도전장을 내민 <커피베이>의 도약이 한껏 날개를 펼치고 있다.
(계 속)
- 월간<창업&프랜차이즈> 7월호 스페셜기획에서 자세한 내용을 보실 수 있습니다 -
