모양이 예쁘지 않고 상품성이 떨어지는 과일과 채소는 소비자에게 외면당하기 쉽고 품질이 우수함에도 불구하고 버려지는 것이 많다. 하지만 못생겼지만 품질이 우수한 농산품을 제대로 알려서 저렴하게 착한 소비를 할 수 있도록 공급한다면 요즘같이 고물가에 시달리는 소비자들로부터 충분히 호평을 받을 수 있을 것이다. 청과물 판매 사업은 못생긴 채소나 청과만 모아서 요리하고 통조림을 만들어 저렴하게 판매함으로서 가계와 농가를 두루 살릴 수 있고, 버려지는 음식물을 활용할 수 있어서 환경에도 좋은 일석삼조의 아이템이 될 수 있다.
상품성 낮은 청과물 전문점
시장 상황 및 사업성 분석
소득수준의 증가와 함께 청과물 전문점, 친환경유기농 농산물을 전문적으로 취급하는 브랜드 매장이 빠르게 늘고 있다. 하지만 일반농산물에 비해 최소 20~30% 비싼 가격대의 제품을 취급하는 이들 매장은 주로 중산층을 타깃으로 해 일반적인 소비자들이 이용하기 쉽지 않다.
동네 대형마트는 공산품은 싸게 판매하지만 채소나 과일 등은 재래시장에 비해 경쟁력을 갖지 못한다. 따라서 상대적으로 채소나 과일판매점은 지역 내 소점포로도 틈새경쟁력을 가질 수 있다. 못생긴 농산물은 소비자가 외면하고 상인들도 취급하기를 꺼려하기 때문에 생산지에서부터 쉽게 버려진다. 하지만 최근 이런 편견을 깨고 비규격품, 낙과나 흠집이 있는 못난이 농산물을 모아서 저렴하게 판매하는 이벤트가 대히트를 기록하고 있다.
농촌경제연구원이 발표한 자료에 따르면 1인당 과일소비량이 전년도 56.8kg에서 2013년 57.5kg으로 늘어났고, 2022년 까지는 60kg대를 유지할 것으로 예측했다. 친환경농산물 시장규모는 꾸준히 증가해 2015년에는 약 4조 8000억 원 규모로 성장할 것으로 전망했다.
정체되는 과일소비에도 불구하고 농산물 시장은 매년 30%이상의 성장을 하고 있기 때문에 좋은 품질의 과일과 채소를 저렴하게 제공받을 수 있다면, 시장성을 충분히 확보할 수 있을 것이다.
청과물 시장은 대형마트를 비롯해서 백화점, 동네가게, 친환경청과전문점, 편의점, 재래시장 등 경쟁이 치열하다. 때문에 상품성이 떨어지는 제품은 현대적인 매장에서 대형마트보다 가격은 저렴하게, 품질은 유기농 매장 이상으로 철저하게 따져서 판매해야 한다.
상품성이 떨어지는 제품을 공급하는 것이므로 틈새시장으로서의 가치를 갖는다. 산지에서 소규모 농가와 협약을 맺어 직접 사입 후 판매하는 직거래 형태의 유통구조를 띠게 된다면 성장전망은 매우 밝다.
그러나 이 사업을 운영하는데 몇 가지 위협요인을 고려해 봐야 한다. 우선, 일반농산물 시장에서 거래되는 제품들과 경쟁이 어려운 제품을 판매하는 만큼, 사업초기부터 고객과의 신뢰 형성 단계까지 많은 어려움이 따른다. 또한 흠집 있는 상품을 안정적으로 확보하지 않고서는 시장성을 유지하기 어렵고, 시장진입장벽이 낮아 다른 업종을 병행하거나 타 농산물이나 공산품을 함께 판매하는 변화가 필요하다. 이밖에도 신선도가 생명인 만큼 재고관리와 매입관리도 철저해야 한다.
차별화된 사업화 전략
우선 품질은 우수한데 가격은 절반에 구입할 수 있는 착한 가격 전략을 수립해야 한다. 두 번째로는 상품의 품질관리를 최우선 순위에 두어야 한다. 모양은 떨어져도 맛과 품질은 우수해야 하는 게 핵심이기 때문에 품질이 떨어진다면 구매할 의사가 없어진다. 따라서 판매관리가 중요한 만큼 당일입고 상품에 대한 점검을 통해 철저한 품질관리를 실시해야 한다. 이를 위해서 당도와 신선도를 관리하고 적극적으로 고객에게 알리는 별도의 상품별 알림판을 만들어야 한다.
세 번째, 일정시간이 지난 재료는 바로 야채수프나 즙 등으로 만들어 신선할 때 패킹해서 신선도를 유지하고, 당일 마감 세일을 통해 당일 물량을 모두 소진해야 한다. 그래도 남는 청과는 피클 등으로 가공해서 재고를 없애고 손실을 줄여야 한다. 이것은 신선도의 증가와 함께 상품의 회전율을 높일 수 있다.
네 번째, 디스플레이를 차별화하고 신뢰할 수 있는 마케팅을 펼쳐야 한다. 예를 들면 진열대와 냉장 쇼케이스를 활용해 갓 뽑아낸 당근이나 파처럼 화분과 화단 같은 방식을 사용해서 시각을 자극하고, 네임텍을 활용해 농부의 이름과 얼굴을 소개한다면 상품에 대한 신뢰성을 높일 수 있을 것이다.
창업 성공요인
사업의 성공 포인트는 우선, 상품이 고품질이며 저렴한 가격인 것을 홍보해 실속 구매를 유도할 수 있도록 해야 한다. 이를 위해서는 무엇보다도 신뢰마케팅이 전제돼야 한다.
즉 생산자 정보에서부터 유통되는 농산물 정보를 제공해 농산물에 대한 신뢰를 형성할 수 있도록 소비자에게 충분한 정보를 제공하고 재미있게 안내하는 전략이 필요하다.
둘째, 체험마케팅을 실시해 고객이 잼이나 주스를 직접 만들고 산지에 직접 가보는 체험행사와 이벤트를 실시한다면 상품에 대한 신뢰와 체험을 동시에 확보할 수 있다.
셋째, ‘버려지는 상품도 사고, 건강도 챙기고, 농가도 살린다’는 친환경 착한소비라는 것을 홍보하고 부가수익을 올릴 수 있는 상품취급과 유익한 교육 이벤트를 통해 단골고객으로 흡수해야 한다.
넷째, 다양한 컨버전스 상품제공이 필요하다. 단순 채소나 과일을 판매하는 것이 아니라 주스, 피클, 통조림, 기타 재료를 이용한 채식조리 등을 할 수 있는 메뉴를 지속적으로 연구하고 개발하여 상품의 다양성을 확보해야 한다.
소상공인시장진흥공단 서울지역본부 본부장, 서울중부소상공인지원센터 황미애 센터장(경영학박사, 경영지도사)은 (사)한국프랜차이즈산업협회와 한국여성경제인협회의 자문위원으로 있다. 서울YWCA 이사로 있으며, 서울시 광역자활센터와 여성능력개발원 운영위원을 맡고 있기도 하다. 이외에도 KBS1 라디오 ‘라디오 전국일주’ 고정패널 등을 맡으며 소상공인을 위한 활발한 활동을 펴고 있다. e-mail twokids@daum.net
