쫄깃한 식감으로 평준화된 국내 족발전문점들 중 갓 삶은 듯 보들보들하고 감칠맛 나는 족발로 유명세를 탄 <소담애>. 처음에는 여느 브랜드들과 같이 어려운 시작이었지만 맛을 인정받아 입소문으로만 전국에 매장을 갖게 된 성공 브랜드 중에 하나다. 특히 젊은 나이의 이영환 대표는 특유의 도전정신으로 <소담애>를 맛있고 청결한 브랜드로 이미지화하는데 성공했다. 개인 브랜드가 특히나 많은 족발은 그 맛에서 성패가 결정 나는 경우가 대부분인지라 프랜차이즈화 시키기 어려운 아이템들 중 하나다. 균일한 맛이 생명인 프랜차이즈에서 삶는 사람에 따라 맛이 달라지는 족발은 매력 있는 아이템이지만 선뜻 나설 수 없는 ‘차도녀’ 같은 존재다.
자신의 적성을 먼저 알아본 CEO
이제 서른 중반을 막 넘은 이영환 대표. 그는 10년 전 의상학과에 다니던 평범한 대학생 시절부터 장사에 대한 매력에 푹 빠졌다. 의상학을 전공하는 것에 별다른 흥미를 못 붙이던 그는 공주의 한 대학교 부근에 작은 토스트 가게를 차렸다. 군대를 전역한 직후였다. “프랜차이즈 사업을 알게 된 건 토스트 때문이었습니다. 대학에 입학해서 전공과는 완전히 다른 길을 걷게 되는 계기가 됐죠.” 당시 대학가에는 토스트 열풍이 불고 있었다. 달달한 맛과 저렴한 가격은 배고프고 지갑 얇은 학생들에게는 충분히 매력적인 아이템이었던 것이다. 그래서 이 대표도 무작정 장사에 뛰어들게 됐다. 당시 그가 차렸던 점포는 그만의 장사수완과 아이템이 시너지를 내 3개월 만에 월 매출 1억 원을 넘길 정도로 불티났다. 거기에 입소문이 더해져 가맹문의가 빗발쳤다. 그는 이러한 상황에서도 찬찬히 시장상황을 바라보는 기지를 발휘한다. “토스트가 오래가지 못할 아이템이라는 것은 처음부터 알고 있었습니다. 그래서 더 미련 갖지 않고 다른 아이템을 찾기 시작했죠.” 그는 사계절 누구나 즐겁게 찾을 수 있는 스테디셀러에 주목했다. 특히 우리 입맛에 친숙한 맛을 찾기 위해 사방팔방 뛰어다녔다.
“그 당시, 2000년대 중후반만 해도 족발하면 떠오르는 프랜차이즈가 손에 꼽았었습니다. 거의 개인 창업시장이었죠.” 그렇게 그는 족발이라는 아이템으로 프랜차이즈 사업에 대한 구상을 그리기 시작했다.
레드·퍼플 오션에 의외의 성공이 숨겨있다
국내에 그 많은 족발집들은 거의 쫄깃한 맛으로 식감이 거기서 거기였다. 이 대표가 먹어본 느낌상으로는 그랬다. 그래서 그는 새로운 식감을 통해 승부를 걸 예정이었다. “당시만 해도 우리나라엔 쫄깃쫄깃한 족발이 전부였습니다. 재래시장이나 일명 ‘달인’들이 삶는 것들도 대부분 이런 식감이었고요. 갓 삶은 보들보들한 맛으로 고객들을 모아야겠다 한거죠.” 그래서 그는 대전에 있는 오피스 상권 뒷골목에 79㎡(24평)짜리 소담애 1호점을 냈다.
하지만 괜히 레드오션이라고 불리는 족발시장이 아니었다. 과한 경쟁으로 주변에서 넘어지는 점포가 한둘이 아니었고, 맛이 없으면 가차 없이 뒤돌아서는 사람들이 손님들이었다. “오픈해서 한 달까지는 하루에 10만 원 팔기도 빠듯했습니다. 기존과는 색다른 인테리어와 식감이 적응되기까지 시간이 걸린 것이라 생각하고 꾸준히 같은 맛을 유지하기 위해 노력했습니다.” 그의 선택은 적중했다. 오픈 후 1년여가 지난 후부터 입소문만을 통해 손님이 몰리기 시작했다. 일매출 1000만 원을 돌파했고, 2호점, 3호점을 내기 시작한 것이다.
다들 나이어린 사장의 치기어린 도전이라 생각했을지라도 이 대표는 레드오션에서 살아남는 법을 스스로 체득했기에 성공의 실마리를 찾은 것이다. 그리고 전국 브랜드로의 면모를 갖추기 위해 발빠르게 물류를 잡기 시작했다. 그가 내세운 ‘갓삶은 듯한 식감’을 보존하기 위해서 대형 프랜차이즈의 필수 코스인 당일배송 물류를 계획한 것이다. “우리 <소담애>의 가장 큰 경쟁력은 바로 당일생산 당일배송입니다. 고객들에게 가장 맛있는 족발을 내야 살아남기에 선택한 방법입니다.”
전국에 유명한 족발집은 거의 개인이 운영해, 그들은 명인이란 호칭으로 불린다. 그러나 그들이 없다면 그 맛은 유지할 수가 없다. 많은 외식업이 갖고있는 맹점 중에 하나다. 특히 족발은 누가 삶느냐에 따라 그 맛의 차이가 심하기 때문에 어느 가맹점에서건 같은 맛을 유지하는 것에 주력했다. 그래서 물류로 받은 식재료를 간단하게 썰어서 내면 언제나 보들보들한 식감의 족발을 맛볼 수 있도록 했다. 비록 새로운 아이템은 아니지만 기존의 방식에서 탈피하고, 아주 작은 차이점이라도 큰 결과를 낳을 수 있다는 것에 승부를 걸었던 것이다.
관점을 바꿀 필요가 있다
평범한 의상학도에서 개장 5년 만에 매장 수 60개의 프랜차이즈 대표로 변신한 이 대표. 그는 특히 젊은 CEO답게 청년 창업가들에게 경쟁을 피하지 말고, 과감하지만 색다르게 다가갈 것을 주문한다. 새로운 것이 언제나 정답은 아니지만 기존의 것을 바꾸기 위해서는 새로운 시각은 반드시 필요하다는 것이 그의 설명이다. 앞으로 육개장 브랜드의 론칭도 준비하고 있는 그는 본사의 내실을 다듬고 있는 중이다. 특히 즐거움과 교육이라는 두 줄기를 통해 먼저 본사 직원들이 롱런할 수 있는 환경을 만들고 있다. 소스 및 식자재 개발과 트렌드 파악에 중점적인 투자를 해 업무저변을 확대하고 있다.
또한 100% 국내산 족발만을 사용해 소비자들에게 신뢰를 주고 있으며, 간단한 레시피로 가맹점주들의 노동강도를 줄여 윈-윈하는 전략구상에 전력투구하고 있다. 그리고 <소담애>는 기존 백반가정식의 인테리어에서 벗어나 카페스타일의 인테리어로 젊은 소비자층에게 위생적이고 편안한 분위기를 제공하고 있다. “많은 가맹점주들이 운영의 용이함을 최고의 경쟁력이라고들 저에게 말합니다.” 그의 말대로 많은 가맹점주들은 본사의 물류시스템과 많은 지원으로 운영에 대한 고민을 덜었다고 한다. 그리고 기본 객단가가 높아 요즘 대두되는 소액 매출의 한계가 없어 매출에 대한 고민도 적다고 덧붙인다.
Tip <소담애>의 전국 평정 키워드
·전국 물류 당일생산 당일배송
- 당일 배송으로 같은 맛 유지
- 가맹점주들의 노동강도 적절히 유지
·레드오션에 대한 과감한 도전
- 많은 노하우와 차별점에 대한 관찰 필요
- 작은 변화지만 고객들의 니즈를 빠르게 캐치
<계속>
